Efeito dotação: por que a posição que é sua parece valer mais

Você pediria mais para vender algo que já é seu do que pagaria para comprar a mesma coisa? Quase todo mundo pede. É o efeito dotação: o simples fato de ter uma coisa faz ela parecer valer mais.

O experimento das canecas

Em 1990, Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler distribuíram canecas a metade de um grupo de estudantes e abriram um mercado: quem tinha caneca podia vender, quem não tinha podia comprar. A teoria dizia que metade das canecas mudaria de mão. Mudaram muito menos. Quem tinha a caneca pedia, para vendê-la, cerca do dobro do que quem não tinha aceitava pagar.

As canecas foram distribuídas ao acaso, minutos antes. Não havia apego, história, nada. Só a posse.

Como ele aparece em quem investe

A ação que você já tem. Você não compraria hoje, por esse preço, mas também não vende. Ela é sua, e vender parece perder algo, enquanto não comprar não parece perder nada. É parente da aversão à perda, que está em Aversão à perda e efeito disposição.

A posição aberta no day trade. O stop foi atingido pela regra, mas a posição "ainda pode voltar". Tirar a posição parece abrir mão de algo que é seu.

A estratégia que você montou. Quem constrói a própria estratégia tende a achá-la melhor do que ela é, e a resistir a desligá-la quando os números pedem. O trabalho que ela deu entra no preço, e esse é o custo afundado, que está em Custo afundado.

O "meu" robô contra o "de outro". A mesma regra, com o mesmo histórico, parece mais confiável quando é sua. O histórico é o mesmo; só a posse mudou.

A pergunta que desfaz o efeito

A pergunta que tira a posse da conta é simples: se eu não tivesse isso hoje, compraria agora, a esse preço?

• Para uma ação: se você não compraria, o fato de já ter não é motivo para ficar.
• Para uma operação aberta: a regra já respondeu, pelo stop ou pelo alvo. A posse não é um sinal.
• Para uma estratégia: se ela fosse de outra pessoa, com esse histórico, você a escolheria? Se não, a sua também não merece o capital.

Na hora de desligar um robô

O efeito dotação aparece com força quando uma estratégia que você escolheu entra numa fase ruim. Desligar parece admitir que a escolha foi errada, e a posse vira argumento para continuar. O contrário também acontece: a estratégia que você acabou de trocar parecia pior do que era só porque já não era sua. Nos dois casos, o que decide é o histórico dela comparado com a fase de agora, e o critério para desligar precisa estar escrito antes de a estratégia ser sua. Veja Drawdown.

Um exemplo com números inventados

Você comprou 100 ações a R$ 30. Hoje elas valem R$ 22, e a empresa piorou. Se alguém perguntasse se você colocaria R$ 2.200 em dinheiro nessas mesmas 100 ações hoje, a resposta seria não. Mas vender parece diferente de não comprar: as ações são suas, e o preço que você pagou pesa. O efeito dotação soma com a ancoragem no preço de compra, que está em Ancoragem.

Na prática, manter as ações é exatamente o mesmo que ter R$ 2.200 e comprá-las hoje. Se a segunda decisão não faz sentido, a primeira também não.

O parente próximo: deixar como está

Junto com o efeito dotação costuma vir a preferência por não mudar nada. Manter a carteira, a corretora, a estratégia, mesmo quando outra opção é claramente melhor, porque mudar dá trabalho e parece arriscado. Não mudar também é uma decisão, com riscos próprios; ela só não parece uma decisão.

O que ajuda na prática

1. Critério de saída escrito antes da entrada. O efeito age depois que a coisa é sua; o critério escrito antes chega primeiro.
2. Revisão periódica com a pergunta da compra nova, e não com a pergunta "vendo ou não?". A primeira é neutra; a segunda já parte da posse.
3. Julgar a sua estratégia pela mesma régua das outras: maior queda, tempo de recuperação, resultado por ano, comparado com o CDI e com o Ibovespa. Está em Comparar um robô com o CDI e o Ibovespa.
4. Execução por regra. O robô não se apega à posição que abriu: sai no stop, no alvo ou no tempo.

O mapa dos outros vieses está em Psicologia do trader.